(текстовая версия радио интервью)

Добрый день, меня зовут Иван Димов, предприниматель, долго работаю в сфере ИТ, последние 30 лет занимаюсь различными продуктами и проектами, связанными как с техническим (hardware), так и с программным (software) обеспечением. Последним в списке является проект Easy to you, задуманный в помощь клиентам банков, торговых центров, университетов. Точнее мы начали с университетов в помощь студентам и сейчас уже достигли момента, когда этот проект мы переводим из фазы тестирования в стадию глобальной продажи.

ivan1-min

Терминал, который вы предлагаете рынку называется мультифункциональный, почему?

Сейчас это новый тренд, говорить о мультифункциональности. На самом деле, мы должны были использовать такое неудобное название, потому что до текущего моменты обычно одно устройство, одна вендинг-машина или киоск, кто как называет, терминал, выполняет одну функцию: или кофе, или вода, или оплата. А наше устройство задумано как модульное, которое в себе содержит много функций. На текущий момент их пять ли шесть, которые могут использоваться и работают, а ещё достаточное количество функций находится в разработке и финальной стадии. Поэтому используется слово «мультифункциональный». Можем предложить всем, кто нас слушает, придумать лучшее название.

Совсем недавно у вас состоялась презентация для Сбербанка. Они остались довольны?

Презентация была типичной для такого уровня, это был первый шаг презентации, насколько я представляю, это было первое знакомство, так что многое у нас ещё осталось в запасе. Но что важно, мы услышали мнение людей, которые работают с клиентами, что им необходимо, чтобы устройство могло использоваться и проект зажил. Для нас достаточно важна информация, что на текущий момент всё это связано с вопросами идентификации пользователей на русском рынке, т.е. речь идёт о внутренних паспортах, об идентификации людей, у которых нет биометрических документов, о чём мы до сих пор не знали, потому что до сегодняшнего дня не были на русском рынке.

Doko1-min

Кто кроме банков могут быть заказчиком такого терминала?

С точки зрения естественной среды для размещения терминала, сценарием, т.е. локацией, клиентом может выступать любой розничный объект, т.е. магазины и торговые центры, с одной стороны, а с другой стороны, университетские и школьные центры, которым это даёт меньшую маркетинговую поддержку, но оказывает большую помощь в оперативной работе со студентами и профессорами, что мы могли видеть в нескольких университетах в мире, в т.ч. помощь с печатью табеля, с оплатой экзаменов, с коммуникацией между студентами, профессорами и ассистентами. С другой стороны, в торговых центрах терминал оказывает помощь торговым объектам, магазинам по продвижению своих товаров и оповещению клиентов об акциях, которые проходят в конкретный день, что, на самом деле, является самым важным пунктом.

В мире успешно используется этот проект, этот терминал, как его там восприняли?

Он устанавливался и менялся в течение нескольких фаз, точнее мы меняли модели. За последние 6 месяцев, мы убрали с рынка все модели, которые не были такими же развитыми как те, что мы показывали Сбербанку. Предыдущие модели были немного менее привлекательными. У них не было столько настроек, столько опций. Однако и они были достаточно успешными. Мы их специально тестировали на нескольких локациях в нескольких странах, в т.ч. в Дубаи, Румынии, Италии, Сербии, Хорватии, Голландии – везде было установлено от 4 до 10 устройств, т.е. приблизительно 40 устройств на различных локациях. На данный момент ещё не все они были заменены, но уже начались поставки и в США, и в Канаду, и сейчас есть около 40 работающих локаций. Уже начали поступать заказы на осень, исчисляемые сотнями штук.

Основные вопросы на презентации были от представителей банков, вопрос безопасности и идентификации. Есть ли у вашей команды решение?

Тема идентификации и верификации идентификации является самой актуальной во всём мире. Она недостаточно определена между различными секторами, банками и странами. Если говорить конкретно об использовании терминалов на российском рынке, т.е. конкретно для Сбербанка, мы не можем сами принять решение. Они нам рассказали, всё что им необходимо, и это только техническое решение, которое мы после презентации проанализировали и установили, что можем его очень легко решить с помощью специальных сканеров, которые могут считывать и небиометрические документы.

Вокруг самой темы безопасности уже долго ведётся полемика о том, как её обеспечить лучшим образом. По моему мнению, лучше разрешить доступ, а потом проверять, чем изначально предотвращать доступ с предположением, что документ фальсифицирован. Лучшей практикой, что называется best practice, был наш опыт в Австрии со студентами, в Голландии с торговыми центрами, когда клиенты должны были быть идентифицированы с помощью любого документа, который является действительным в тех странах, будь то паспорт, или личная карта, или документ. Если документ является биометрическим, то у нас есть устройство для его считывания, а если нет, то есть сканер. Изображение, т.е. видеозапись, которую невозможно изменить, и документ являются достаточными на первом шаге. Остальные шаги не должны быть обязательными и исключительными на момент первичного контакта с клиентом. Когда вы приходите в банк, вы тоже даёте документы, они вас проверяют, потом запрашивают дополнительные документы и так далее. Так что этот процесс будет продолжаться, пока не будут установлены законодательные нормы, которые на текущий момент неизвестны.

Насколько мы знаем, в России должен начаться выпуск биометрических документов. В тот момент когда они появятся, мы будем обладать большим преимуществом, потому что всё оборудование, которое установлено в киоске, совпадает с тем, которое используется на границе, когда люди въезжают в страну: биометрическое считывание и документов, и людей.

ivan3-min

Значит, в случае необходимости, по желанию заказчика, можно дополнять опции, устанавливая их на терминале, правильно?

Конечно. Всё что находится на рабочем месте или в окне в банке, всё это может быть установлено и в киоске. Это только вопрос принятия решения, практики и законодательного регулирования. Если существуют нормы, которые есть в некоторых странах, когда вас должен физически осмотреть живой человек или когда необходимо прийти в филиал, то это находится в полном противоречии с действительностью, когда все банки стали внедрять цифровые технологии и сокращать число окон и работников. Самое простое решение всегда здравый смысл (common sense) или разумное решение. Мы будем устанавливать на киоск любой идентификационный сканер или камеру или неизменяемый (защищённый) видеопоток (непомерљива видео секвенција) или GPS по желанию клиента. Но опять же, повторюсь, это выбор клиента, которая чаще всего сводится к конвенции или регулированию внутри банка.

Насколько возможно локализация производства иностранной фирмы Вашей на территории России?

Да, отличный вопрос. Мы такую концепцию и закладывали в производство. Наш товар так сделан, что может легко производиться в любой стране, а сама локализация, локальное производство, может быть запущена в течение месяца с переносом ноу-хау. Техническая часть (hardware) сконструирована таким образом, что может производиться на любой достаточно серьёзной производственной базе, где уже производятся киоски, банкоматы и так далее. Просто даётся спецификация производства, ноу-хау по сборке. Платформа задумана как открытая, что значит, что мы бы были заинтересованы, чтобы русские фирмы, будь то производители технической части или программного обеспечения, напрямую подключались к проекту после первого заказа, потому что таким образом они окажут содействие и собственному экспорту знаний и технологий на этой платформе. Платформа и задумана как франшиза, когда каждый участник содействует улучшению качества услуги и получает возможность монетизации где угодно в мире. Так что, да. Даже скажу ещё точнее. Мы можем даже быстрее локализовать производство, чем поступят первые заказы.

Один терминал, какое количество людей в офисе способен заменить?

Это философский вопрос. Потому что терминал не задумывался в качестве замены людям, а в качестве дополнительных людей. Я долго в течение жизни занимался измерениями, и каждая работа, каждый продукт и проект, которыми занимаюсь, я начинаю с очень детальных измерений. Вот ситуация, когда вам нужно открыть счёт в окошке в банке, где работает новый сотрудник, и это длится 50 мин, 1 час. А может быть и другая ситуация, когда вас обслуживает опытный сотрудник, и вся процедура открытия счёта осуществляется в течение 10 мин. В этом случае необходимо задать вопрос, кого заменило это устройство. Я считаю, что оно не заменяет людей, а содействует улучшению процесса оказания услуги и добавляет рабочую силу, так что люди, которые действительно знают свою работу, скажем в банке, получат терминал, который заменит простые операции, когда клиент и сам хотел бы остаться наедине, например, когда решает, что выбрать, как заполнить, а другие люди ждут за ним своей очереди. А сотрудники банка тогда могут быстрее выполнить финальную часть работы по проверке клиента, принять решение о том, сколько и что ещё требуется для завершения процесса. Но если говорить упрощённо, то один киоск, который стоит в торговом центре, заменяет одного человека в первой половине дня и одного во второй. Прощу всего ответить так. Но заменяет и ещё одного человека, того, который держит рекламу, и в первой, и во второй половине дня. Так что можно сказать, что заменяет четверых людей.

Конкуренты у вашего проекта есть?

Их нет. Проще говоря, мы первые. В данный момент не существует ни одного мультифукционального устройства в мире такого рода. Смотрите, существуют мультифункциональные устройства, которые дают кофе и чипсы. Т.е. у них две функции. Им добавляют ещё и напитки как третью функцию. Существуют устройства, которые осуществляют платёжные операции. Есть устройства, которые выполняют платёжные функции и идентификацию. Но действительно многофункциональных устройств я ещё не видел. Я стараюсь найти конкурентов, но их у нас пока действительно нет. Но мы также и не хотим рассматривать эту ситуации в отношении с конкурентами. Потому что, смотрите, есть два вида производства: мегакорпорации и остальные. Мы на самом деле хотим стать очень открытой платформой, как, например,  Линукс во всём мире имеет очень простой подход, и каждый его дорабатывает под собственные потребности, – так надо понимать и наш проект. Мы хотим как можно скорее распространить по странам и регионам ноу-хау о модульном подходе к вендингу и киоскам и стать партнёрами местным фирмам. Не было замысла, чтобы этот продукт производился в Сербии. Изобретение было в Сербии, но мы хотели бы, чтобы практика (best practice) была собственной в каждой стране. Если рассматривать Россию, если Сбербанк является самым большим деловым субъектом того вида, то он может гораздо больше получить, добавив свой опыт (best practice) в устройство и быстро начав его использовать. Таким образом, не будет задаваться вопрос о том, сколько это стоит. Потому что стоить будет ровно столько, сколько и что-то другое, и только немного больше, ровно настолько, сколько стоит дополнительная функциональность.

Кто может стать вашим стратегическим партнёром? Достаточно просто купить терминал? И всё? Или это длительный процесс?

Сама философия покупки продукта, скажем, уже немного устарела. Появляются новые технологии, новые модели, мы уже создаём новые модели. Мы бы хотели, чтобы это была очень простая система аренды, лизинга. Поэтому с одной стороны, партнёром может быть кто-то, кто может оказывать услуги кредита, лизинга. Сам производитель – опять задаём вопрос, является ли он производителем целого киоска – нет, потому что это слишком дорого.

И производители автомобилей покупают компоненты от субподрядчиков. Партнёром видим тех, кто первым поймёт, что это решение необходимо, что оно снижает расходы, значительно уменьшает расходы, развивает маркетинг. Поэтому нашим стратегическим партнёром может быть и банк, и большое маркетинговое агентство, и розничная торговля, т.е. кто первый успеет «завоевать девушку».

Скажите, пользователь какого возраста может им пользоваться терминалом?

Зависит от места размещения. Смотрите, в торговый центр приходят дети, которые печатают фотографии, а приходят и взрослые, которые берут купоны на скидки. Т.е. это любой возраст. В университете есть только один возраст: от 19 до 25 лет. Так что возраст напрямую зависит от места размещения. Использовать устройство могут все. Мы его размещали даже в начальной школе, где его использовали как преподаватели, так и дети. Размещали его и в деловых центрах, где его использовали люди, опаздывающие на встречи, или офисные сотрудники, которые торопились завершить работы над цветными брошюрами. Не существует статистики по возрасту, потому что он напрямую зависит от места размещения.

Хорошо. Основной ваш офис в Белграде, в Сербии. А кто в России будет вашим представителем.

СВТ Холдинг является нашим представителем в России.

Doko2-min

Почему этот проект необходимо реализовать уже сейчас?

Думаю, что нужно ещё обсудить вопрос, почему этот проект нужно реализовать как можно скорее. Вот например, на одной конференции была дискуссия «Старые банки – новые банки». Старые банковские системы – новые банковские системы. И старая розничная торговля – новая розничная торговля. И старые банки, и старая розница умирают. У них проблемы слишком большого числа сотрудников.

Существует старая система ведения бизнеса, которая не претерпела никаких изменений за последние годы. Это наиболее выражено в банковском секторе, что совершенно нормально, потому что он является самым консервативным. Они защищают деньги, они защищают процедуры. Однако сейчас из-за интернета, из-за населения, которое живёт быстро, путешествует и выполняет многие действия онлайн, банки, построенные по старой модели, находятся в большой конкуренции с онлайн-банками. Но и у онлайн-банков есть проблемы, связанные с идентификацией пользователей. Естественным развитием ситуации является забота о пользователе, о клиенте. Подход, которым пользуются банкиры и розница, если рассматриваем и розницу, является старым, консервативным. Если вы выходите навстречу пользователю, клиенту, обращаетесь к нему вне офиса, отделения банка, что является сейчас трендом, когда все отделения банков становятся цифровыми с одним главным сотрудником, который рассказывает какое устройство использовать для каких операций. Есть ситуация, когда клиент приходит к вам, а современный мир требует, чтобы вы обратились к клиенту, например, через телефон, через компьютер. Даже с телефона можно получить всё. Но в определённый момент, вам необходимо вступить в прямое взаимодействие. Естественно бы было в этом случае, чтобы это происходило в торговом центре, университете, деловом центре. Таким образом, вы обращаетесь к клиенту. И тут мы подходим к главной проблеме. Рассматривать ли ситуацию, когда вы человеку дали банкомат, как классический бизнес. Но ему не нужен банкомат. Ему нужно что-то красивое по внешнему виду, что-то что его привлекло визуально, при этом там же он может получить доступ, попробовать открыть счёт, оформить страховку, выполнить необходимые операции. А то что он не может выполнить, это уже задача банка, который взял данные, опознал его, зафиксировал его интерес, а клиент заметил его рекламу, его бренд, т.е. началось взаимодействие. Точно так же, как и с телефона: вы пробуете что-то сделать, выполняете какую-то операцию, а вам потом отправляют электронное письмо с вопросом, хотите ли вы то или это. Это на сегодня и является лучшей практикой, которая на текущий момент полностью обращена к клиенту.

termin-min

Со стороны больших корпораций всё это ещё рассматривается немного консервативно. Тот, кто первый поймёт, что к студенту необходимо обратиться (у нас есть большой пилотный проект в Америке, в Сербии и в Голландии, который обращён только студентам). Для банков это самый важный момент, потому что как ещё легче получить клиента, если не в тот момент, когда ему впервые нужны деньги, когда покинул родительский дом, оплачивает экзамены или хочет отправиться в путешествие. Вы ему тогда даёте и временный дебетовый счёт и страховку, но вы к нему обратились в университете, потом сопровождаете его, когда он идёт в торговый центр или в какой-нибудь фаст-фуд – в этом и состоит целый замысел нашего бизнеса. Мы, конечно, его должны подстраивать под клиента, но было бы правильно, чтобы клиент осознал, что это скорее маркетинговый бизнес, чем консервативный бизнес: личная карта, документ, подпиши, сделай – потому что это более сложная задача. В конце концов, как сказал мой ментор, раньше была эра продукта: кто первый сделал производство, тот и получил деньги. Потом пришло время интернета: тот, кто первый стал рекламироваться с помощью интернета, тот имел преимущество. А сейчас эпоха историй (story telling): через социальные сети, мессенджеры и с помощью быстрого взаимодействия в вотсап, вайбере, все оповещаются о том, что является хорошим продуктом, а что нет. Если вы сделали хорошую историю, good story, она распространяется быстро. Собеседником должен быть кто-то внутри корпорации, кто понимает, как придумать такую историю, а не как её реализовать технически.

ivan2-min